そのため優秀な営業マンとそうでない営業マンとの差は、とても大きくなります。

本記事では売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの特徴、住宅営業マンの3つのマインドセットについて解説します。

​売れる住宅営業マンの特徴

売れる住宅営業マンには、以下3つの特徴がある。

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2023.04.202024.02.22

タイムマネジメント力がある

1つ目の特徴は、タイムマネジメント力があることです。

ここで言うタイムマネジメント力とは、下記の2つに分けられます。

営業マンは、顧客との商談・新規開拓・情報収集など多様な業務を抱えています。

結果を出すためには、限られた時間を効率的に使い、どの業務にどれだけの時間を割くかを適切に判断しなければなりません。

営業マンは、今どの業務を優先すべきかという判断に優れているため、タイムマネジメント力が優れています。

営業マンであれば、顧客や協力業者などと仕事上の約束をするケースは多いです。

例えば「見積書を○日までに提出する」「△△工事の発注をいつまでにおこなう」などです。

売れる営業マンは、このような一つ一つの約束を守ります。

約束を破ると、信頼がなくなってしまい仕事がスムーズにできなくなるとわかっているためです。

営業マンを目指すのであればまずは、上記2つのタイムマネジメント力を身につけましょう。

営業トークだけに頼らない

2つ目の特徴は、営業トークだけに頼っていないことです。

売れる営業マンは、データや客観的事実に基づいた情報提供を顧客に対しておこないます。

顧客が営業マンに求めていることは、自身では調べられないデータや情報の提供です。

顧客の求めている情報提供をおこなえれば、信頼関係を築きやすくなります。

売り急いでいない

3つ目の特徴は、売り急いでいないことです。

売れる営業マンは、売り急いですぐに契約を求めず、顧客の状況やニーズをよく分析して、適切な情報提供や行動をおこないます。

住宅は高額で一生に一度の買い物となることが多いです。

そのため顧客は、信頼をしていない営業マンと契約するケースはほとんどありません。

売れる営業マンほど、はじめは顧客からの信頼獲得を重要視します。

売り急いで無理やり成約を迫っても、警戒されるだけで契約にはつながらないと理解しているためです。

売れる営業マンを目指すのであれば、売り急がず適切な情報提供などで顧客の信頼を獲得するようにしましょう。

売れない住宅営業マンの特徴

次に売れない営業マンの特徴を以下4つ解説します。

これから解説する特徴に当てはまる方は、成果が出ないだけでなく、関係者との関係も悪化してしまう可能性が高いです。

そのためこれから解説する特徴に該当した方は、本記事を参考に改善するようにしましょう。

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2021.01.222024.06.20

マニュアル通りにしか営業できない

1つ目の特徴は、マニュアル通りにしか行動できないことです。

多くの会社ではマニュアルが用意されており、基本的にはマニュアル通りの行動が求められます。

ただ近年は顧客のニーズが多様化しており、従来のマニュアル通りでは対応できないケースも増えています。

例えば「あえて自社商品の悪いところを知っておきたい」という質問に対して、マニュアル通りにしか行動できないと、回答ができないというというケースです。

先述したように顧客から信頼を得るためには、顧客の求めている情報提供をおこなうことが重要です。

マニュアル通りにしか行動できないと、柔軟性を持って行動できません。

マニュアルを守ることは大事ですが、住宅を売るために重要なことは顧客のニーズを満たし、信頼を得ることです。

マニュアルに記載されていない、対応を求められたらどのように行動するかは一度考えてみることをおすすめします。

目的と行動が一致していない

2つ目の特徴は、目的と行動が一致していないことです。

あなたが今実行しようとしている行動は、何かしらの目的を達成するためにおこなうものです。

ただ行動に移る前に、その行動によって達成したい目的に近づけるかということは、1度考えてみる必要があります。

「頑張っているのに売れない」と悩んでいる人の多くは、目的と行動が一致していないケースが多いです。

顧客の求める情報を提供するためにこの行動は必要なのか、見込み客を見つけるための営業方法は他にないかなど、常に自分の目的と行動が一致しているかは振り返ってみる必要があるでしょう。

誠実さが感じられない

3つ目の特徴は、誠実さが感じられないことです。

誠実さが感じられないとは、約束を守らない、契約を急かすなど他人よりも自分を優先する姿勢や意識のことです。

誠実さが感じられない営業マンは、顧客から信頼が得られにくいため、結果を出すことが難しいです。

多くの顧客は、信頼できる営業マンでないと住宅の購入はできないと考えています。

そのため「住宅が全く売れない」と悩んでいる方は、約束を守る、時間を守るといった基本的なことを忠実におこない顧客に対して誠実な行動を心がけましょう。

ネガティブな思考に陥っている

4つ目の特徴は、ネガティブ思考に陥っていることです。

優秀な営業マンであっても営業活動を続けていれば、商談に失敗した、顧客に冷たい対応されたといった経験をすることはあります。

苦しい経験をした際、真面目な人ほど「自分が悪かったんじゃないのか」「自分は人から嫌われやすいのではないか」とネガティブな思考に陥りやすいです。

何かしら苦しい経験をしたときは、原因を分析することは重要です。

しかし自分だけを責めてしまうと、自信がなくなってしまい営業活動にも影響が出てしまいます。

営業活動が失敗する原因は、自分以外にもさまざまあります。

ネガティブ思考に陥りやすい方は、意識的に前向きな思考を変えるようにして、ポジティブな気持ちで営業活動をおこなうようにしましょう。

​売れる住宅営業の3つのマインドセット

売れる住宅営業マンのマインドセットを以下3つ解説します。

マインドセットとは、意識せずにおこなっている思考や行動パターンのことです。
売れる住宅営業マンは営業マンは、優れたマインドセットを持っているため、結果が出やすいと言えます。

営業・提案が失敗したときに改善点を考える

営業活動や提案が失敗した際は、自分を責めるのではなく改善点を考えるようにしましょう。

優秀な営業マンであっても失敗することはあります。

重要なことは失敗から改善点を導き出し、次の営業活動や商談に活かすことです。

他人の営業トーク営業・姿勢を受け入れる

自身の営業活動がうまくいっていないときは、他人の営業トークや姿勢を受け入れるようにしましょう。

営業活動で成果が出ないことには、何らかの理由があります。

原因が特定できている場合は、その原因をなくすための努力をおこなうべきです。

ただ原因がわからないという方もいるでしょう。

うまくいっていない原因が特定できていない方は、まず優秀な営業マンの営業トークや姿勢の真似から始めてみましょう。

優秀な営業マンの真似をすることで、行動や考え方に変化が出て、パフォーマンスが向上する可能性があります。

顧客からの指摘に真摯に向き合う

営業を続けていると顧客から厳しい指摘を受けることもあります。

指摘を素直に受け入れることは難しいですが、指摘された部分があなたの改善点である可能性は高いです。

顧客から受けた指摘を改善しないといつまでたっても、成果が出ない可能性があります。

そのため顧客から受けた指摘には真摯に向き合うようにしましょう。

まとめ

本記事では売れる住宅営業マンと売れない住宅営業マンの特徴、住宅営業マンの3つのマインドセットについて解説しました。

売れる住宅営業マンの特徴は以下の3つです。

売れる住宅営業マンは、総じて顧客からの信頼獲得を優先している傾向にあります。

住宅営業の性格でないと悩んでいる方は、本記事を参考に顧客から信頼を得られるような営業マンを目指すことをおすすめします。

しかし「新しい集客方法には何があるの？」と、疑問を持つ方もいるでしょう。

本記事では、建設業が集客で失敗する理由やおすすめの集客方法5選、新しい集客方法を実践する時の2つの注意点について解説します。

新しい集客方法を模索している工務店経営者は、参考にしてください。

建設業の集客が失敗する3つの理由

建設業の会社が集客を失敗する理由を下記3つ解説します。

関連記事工務店（住宅業界）における差別化戦略とは？戦略のポイント解説

2021.03.262024.06.20

ターゲットの設定が間違っている

ターゲットが間違っていると、集客はうまくいきません。

集客や広告をおこなう前には、自社の強みに合うターゲットを設定しましょう。

上記のことを確認してから、集客活動を開始しましょう。

顧客から認知されていない

集客活動をおこなっても顧客から認知されず、失敗するケースもあります。

顧客から認知されないと、集客活動の効果はいつまでたっても出ません。

例えば、集客活動の一環でYouTubeに動画を投稿しているとしましょう。

YouTubeでの集客がうまくいかない理由は、動画が再生されないからです

動画の視聴回数を増やすためには、下記の対策が考えられます。

集客活動をおこなっても顧客からの認知度が上がらない場合は、対策を講じなければなりません。

対策は集客方法によって異なるためです。

顧客の求める情報を発信できていない

顧客の求める情報を発信できていないケースでも、集客活動で失敗します。

集客活動をおこなう際は、事前に定めたターゲットに必要とする情報を発信しなければなりません。

例えば、ターゲットとする家族構成を「20代夫婦で1歳の子供がいる家庭」にしたとしましょう。

上記のターゲットに対して、下記のような情報を発信しても喜ばれるケースは少ないです。

集客をおこなう際は、顧客が何を求めているか考えることが重要です。

自社の強みだけを発信していると、顧客からの信頼を得られないため、集客効果が見込めない可能性が高いです。

建設業におすすめの集客方法5選

建設業におすすめの集客方法を下記5つ解説します。

関連記事【工務店】Web集客とは？力を入れるべき理由と具体的な施策を紹介

2020.12.112024.06.20

ホームページ運用

ホームページを用意していない工務店は、今すぐホームページを用意しましょう。

最近の顧客は、ネット上での情報収集が当たり前です。

そのため、ホームページが用意されていないと、顧客の比較対象候補にもなり得ません。

ホームページに記載すべき情報は下記の6つです。

上記の内容が網羅されたホームページは、営業担当者の代わりに集客をおこなってくれます。

自社メディア運営

自社メディアの運営もおすすめの集客方法です。

工務店やリフォーム会社の自社メディアの運営とは、読者が求める情報をブログ形式でまとめるものです。

自社メディアの運営で発信する情報は決まりがありません。

自社メディアに掲載する情報としては、下記のようなものがあります。

自社メディアに掲載する情報は、設定したターゲットが知りたいと思う情報を掲載しましょう。

ターゲットの要望に応えられる情報を継続的に発信すると、信頼が得られます。

顧客からの信頼が得られると、「ぜひあなたの会社で家を建てたい」と依頼されるケースが増えるでしょう。

SNS運用

SNS運用は、無料でおこなえるおすすめの集客方法です。

集客活動におすすめのSNSは下記の3つです。

SNSで発信する内容も自社メディアと同様に、ターゲットに喜ばれる情報にしましょう。

YouTube発信

YouTubeへの参入もおすすめです。

動画での情報発信は、自社メディアとSNSと比較して情報を読者にわかりやすく届けられます。

おすすめの動画の内容は下記の3つです。

またYouTubeが軌道に乗ると、広告収入を得られます。

そのため、新たな収益の柱へと成長させられることもあるため、集客と新規事業どちらもおこなうと考えている工務店にYouTubeはおすすめです。

関連記事【工務店】YouTube動画で集客する方法と事例をまとめて解説

2021.04.072024.06.20

リスティング広告

リスティング広告は、すぐに集客の成果を上げたい方におすすめです。

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果の上部と下部に表示されるテキスト広告です。
ユーザーの目に留まりやすい位置に表示されるため、対費用効果が高い傾向にあります。

リスティング広告は、広告がクリックされない限り料金が発生しません。

また収益性の高いキーワードは広告料が高い傾向にあり、集客があまり見込めないキーワードは広告料が安いです。

ただリスティング広告がクリックされても、リンク先のコンテンツが弱いと最終的に売上にはつながりません。

そのためリスティング広告をおこなう前に、自社メディアやSNSの強化をおこなのがおすすめです。

建設業が新しい集客方法を実践するときの2つの注意点

先述した新しい集客方法を実践する時の注意点を下記２つ解説します。

1つの集客方法に集中する

はじめは、1つの集客方法に集中しましょう。

なぜなら、集客方法がうまくいかない原因の分析しにくくなるからです。

集客方法がうまくいかない原因は、「発信する内容が悪い」「方向性はあっていても作業時間が足りない」の2つに分けられます。

そのため1つの集客方法に費用と人員を投下しないと、どちらが原因でうまくいかないかが判別できません。

軌道に乗るまでは、1つの集客方法に集中しましょう。

分析・改善をおこなう

狙った成果が出ていなければ、分析と改善をおこないましょう。

成果が出ない理由は、1つではないケースが多いです。

そのため集客方法が軌道に乗るまでは、施策の分析を何度もおこない常に改善を繰り返しましょう。

まとめ

本記事では、建設業が集客で失敗する理由やおすすめの集客方法5選、新しい集客方法を実践する時の2つの注意点について解説しました。

建設業におすすめの集客方法は下記の5つです。

それぞれ特徴があるため、本記事を参考に自社に合う集客方法に挑戦にしてください。

また新しい集客方法に挑戦するときは、1つの方法に集中しましょう。

また成果が出ていないときは、分析・改善が重要です。

工務店の営業方法には従来通りのものだけでなくWeb広告・ホームページ、SNSなどさまざまなものがあります。

この記事では、工務店の営業活動に関して、力を入れるべき営業活動、営業の具体的な種類とポイントなどについて解説します。

WebやSNSを活用した営業方法について知りたいという人はぜひ参考にしてみてください。

【工務店】2種類の営業方法

工務店の営業方法には大きく分けて以下の2種類があります。
ここでは、それぞれの営業方法について解説します。

展示会や電話などのオフライン営業

従来通りの営業とは、チラシやダイレクトーメル、電話、展示会、セミナー、交流会といったオフラインでの営業のことです。

後述するように今やインターネットによる営業も一般的になっていますが、オフラインでの営業は営業の基本ともいえる方法です。

取り組み方次第で、今でも顧客獲得につなげることは十分可能です。しかし、このような営業方法に限界を感じている担当者も少なくないでしょう。

Webを活用した営業

建設業界や工務店では、オフライン営業が慣習として重視されてきましたが、今後はインターネットを活用した営業が主流となります。

新築住宅を希望する施主が若年齢化しており、インターネットやスマートフォンに親しんだ世代であるためです。そのため、従来のようにセミナーや電話営業へ抵抗を持っている人も多く、オフライン営業ではなかなか成果が出ない可能性があるでしょう。

また、インターネットを活用した営業は地域を選ばず、潜在顧客の獲得が可能な点もメリットです。

たとえば、工務店の近くへ引越し予定がある潜在的な顧客に自社の存在を知ってもらえれば、契約を獲得できる可能性が上がります。従来の営業方法では、遠方に住んでいて引越し予定がある潜在的な顧客へ効果的にアプローチできませんでした。

以上のように工務店の営業方法は変化しており、オフラインとオンラインを使い分けて営業活動をすべきです。

工務店が今後力を入れるべき営業方法

工務店が力を入れるべき営業は、WebやSNSを活用した営業です。これらを活用した営業はどのようなメリットがあり、運用時はどういった点に注意すればいいのか解説します。

Web広告

Web広告は、簡単にいうとインターネット上に表示される広告のことです。例えば、Yahoo!のトップページに掲載される広告やGoogle検索の検索結果に表示される広告、アプリに掲載される広告などが当てはまります。

インターネットは多くの人が利用するため、広告を見てもらえる機会も増え、顧客獲得につながる可能性がある点は大きなメリットです。一方で、広告費は当然ながら発生するほか、競合他社が多いとなかなか広告が表示されないこともあります。

また、Web広告を運用する際は、広告を出稿するだけでなく、広告をクリックしたユーザーが訪れるサイトもしっかりと作りこむ必要があります。せっかく広告に興味を持っても、訪れたサイトが魅力的でなければ、顧客獲得は難しいでしょう。

Web広告について詳しく知りたい方は、工務店が活用すべきWeb広告の種類などについて解説している記事をご覧ください。

関連記事【工務店】Web集客とは？力を入れるべき理由と具体的な施策を紹介

2020.12.112024.06.20

ホームページの作成

ホームページは、Webで顧客獲得を目指す場合、欠かせない営業方法だといえます。

自社に興味のある人や住宅を建てたい人など、比較的受注につながりやすい層がサイトを訪問するためです。そのため、Webを活用して営業を行う場合、ホームページの作成は必須といっても過言ではありません。

会社名を知っていて興味を持っている人は、ホームページをチェックしようとします。しかし、この時にホームページがないと、他社に流れる恐れがあります。

また、ホームページはただ作ればいいというわけではなく、検索結果での上位表示を目指すことも重要です。そのため、SEO対策が必要となります。

SEOの知識がない場合は、ホームページの運用をアウトソーシングすることで、顧客獲得につながりやすくなるでしょう。

関連記事【工務店】ホームページの重要性！掲載すべき項目と制作時の注意点

2021.03.102024.06.20

SNSの活用

近年では、SNSを活用して営業を行う企業も少なくありません。SNSは若い世代を中心に多くの人が利用していることもあり、見込み客の創出に適していることが特徴です。
例えば、建設業の場合、これから家を建てようとする若い世代へのアプローチもできるでしょう。

また、アカウントの作成、運用は無料でできるため、自社サービスの情報を無料で発信できます。さらに、SNSによってはユーザーとの双方向でのコミュニケーションが取りやすいため、生の声を吸い上げられる点も特徴です。

運用にあたっては、各SNSの特徴を把握し、自社の営業にどれが適しているのか考える必要があります。
例えば、Instagramの場合、新規顧客の獲得よりも、検討段階にある顧客に対しての情報提供に向いているとされています。

また、Twitterは情報を拡散する力が強いという特徴があります。近年では、企業のTwitterアカウントではなく、企業の社長がアカウントを作って運用を行なっているケースも少なくありません。

さらにFacebookは、細かいターゲティングができるため、広告配信を行うプラットフォームとして有効です。

工務店が営業を行う際のポイント

ここでは、工務店が営業活動を行う際に押さえておきたいポイントについて解説します。

お客様からの信頼を得る

営業活動を行ううえで最も大切なことは、お客様からの信頼を得ることです。特に工務店の場合扱う金額も大きいため、お客様は信頼できる人・企業にお願いしたいと考えることは当然のことでしょう。

信頼を獲得するためには、企業の規模や知名度などもかかわってきますが、大手企業だからといって100%営業が成功するわけではなく、中小企業は顧客獲得が難しいわけでもありません。信頼を得るためには、オンラインの営業方法だけでなく、お客様のもとに定期手に足を運び、営業担当者の人となりを理解してもらうことが重要です。そのうえでニーズや悩みなどをしっかりとヒアリングし、適切なサービスを提案することで、お客様も「この人にお願いしてみようかな」と考えるようになるはずです。

顧客とのコミュニケーションを重視する

住宅は顧客にとって大きな買い物であり、顧客心理において「よくしてくれた工務店で家を建てよう」と考えることは、ある意味当然です。

近年の営業は顧客とのコミュニケーションが重視されており、顧客それぞれの購買意欲に沿って営業メールや電話アポイントをとるなどの、個別対応が必要です。

住宅の建て替えを検討しているタイミングで工務店からDMが入れば、ちょうどよかったと思い依頼が入るかもしれません。

また、インターネットでハウスメーカーを探している人をターゲットに、Web広告を表示させれば自社へ問い合わせが入る可能性があります。

以上のように、顧客とコミュニケーションを取るように営業活動することが大切です。

顧客情報を一元管理する

営業活動を行ううえでは、顧客情報を一元管理することも重要です。

もし社内における顧客情報の管理体制が整っていないと、顧客情報を担当社員しか知らない状況になり営業活動の属人化につながる恐れがあります。また、担当者の不在時における対応も困難になってしまうでしょう。さらに、顧客情報があちこちに保存されている状況になると、必要な情報にすぐにアクセスできず、情報集に時間がかかる恐れもあります。このような点からも、顧客情報をしっかりと管理することは重要だといえます。

顧客情報を一元管理できれば、顧客のフェーズに応じた分類ができます。この分類によって顧客の状況に応じた適切な営業アプローチが可能となります。例えば、住宅を建ててから一定年数が経過している顧客の場合、その情報が把握できていれば、メンテナンスに関する営業を行うことができるでしょう。

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2022.01.032024.06.20

顧客管理ツールを活用する

顧客情報を管理する場合、顧客管理ツールの活用がおすすめです。顧客管理ツールとは、顧客情報を管理し、営業活動などに活用できるツールのことです。

顧客管理ツールを導入することによって、先ほど説明した顧客情報の一元管理が可能となります。ツールに全ての顧客情報を入力するようにルールづければ、情報があちこちに存在しているといった状況を回避することができるでしょう。

また、ツールによっては、さまざまな端末からのアクセスが可能なものもあるため、社内はもちろん、外出先や現場などからでも顧客情報の確認や編集が行えるようになります。そうすれば、業務効率も大幅に改善されるでしょう。

さらに、ツールには顧客との商談内容や工事履歴などの情報も記載できるため、顧客のフェーズに応じた適切な営業活動もできるようになります。万が一担当者が不在でも、ツールを使えば簡単に情報共有ができるため、業務の属人化といった心配もありません。

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まとめ：工務店が力を入れるべき営業活動の種類とポイント

今回は、工務店の営業活動について解説しました。工務店の営業に関しては、従来型のオフラインによる営業活動も効果的ですが、Webを活用した営業にも力を入れることで、さらなる顧客獲得が期待できます。
また、顧客管理ツールを利用することで、顧客情報の適切な管理が可能になるため、さらに効率よく営業ができるようになるため、利用を検討してみてください。