テレアポは昔から用いられていますが、決して時代遅れの営業手法ではありません。

本記事では、住宅営業でテレアポを活用するメリット、失敗するテレアポの特徴について解説します。

住宅営業におけるテレアポの2つのメリット

住宅営業でテレアポを活用するメリットは以下の2つです。

すぐに顧客と接点を持てる

1つ目のメリットは、顧客とすぐに接点を持てることです。

テレアポは見込み客の電話番号を入手できれば、すぐアプローチができます。

総務省によると2023年3月1日時点での15歳〜64歳の人口は、7,401万5,000人です。

この中には学生も含まれているため、全員が住宅を購入できるわけではありませんが、多くの方が住宅営業のターゲットとなり得ます。

ターゲットにできる人数が多いため、獲得できるアポイントの数も多くなります。

顧客の検討度がわかる

2つ目のメリットは、声のトーンや反応から住宅に対する本気度がわかることです。

現在主流となっているデジタル営業では、効率的に見込み客を集められる一方で、住宅に対する顧客の本気度がわかりにくくなっています。

テレアポであれば、顧客の話す内容や声のトーン、こちらからの問いかけに対する反応によって本気度を測ることができます。

また現在住宅を本気で検討していない「潜在顧客」の獲得も可能です。

潜在顧客とは「住宅に興味はあるが、自分では調べていない顧客」を指します。

潜在顧客は自ら積極的にアプローチしていないため、他社比較などもおこなっておらず、上手にアプローチできれば自社でスムーズに制約できる可能性を秘めています。

テレアポを成功させるための5つのコツ

テレアポを成功させるためには5つのコツを意識しましょう。

ハキハキと話す

電話口では「ハキハキ」と話すようにしましょう。

なぜならハキハキ話すと相手に明るい印象を与えられるため、話を聞いてもらえる可能性が高まるからです。

一方で低いトーンで何を言ってるかわからないと、すぐに電話を切られてしまい話を聞いてもらえることはないでしょう。

ハキハキ話すコツは、いつも以上に口を大きく開ける、声のトーンを意識することです。

いきなりはできなくても、徐々に意識していき少しずつできるようになっていきましょう。

トークスクリプトを作り込む

トークスクリプトを作り込むこともおすすめです。

トークスクリプトとは、営業の台本やマニュアルのことです。

内容としては、どのように営業を進めていくのか、顧客の反応別の営業の流れを細かく記載します。

基本的にはベテラン営業担当者の営業手法を言語化し、トークスクリプトを作り込むことで、経験の浅い営業担当者であっても、ベテラン営業担当者と同じような流れで、テレアポがおこなえます。

このため営業担当者ごとのスキルのばらつきがなくなり、誰でも同じような成果が出せることがメリットです。

ただし、精度の高いスクリプトを簡単に作ることはできません。

より良いトークスクリプトを作り込むには、トライアンドエラーを繰り返して、何度も修正することが大切です。

セールス感をなくす

テレアポでは、押し売り感をなくすことも重要です。

顧客の中には、営業電話に拒否感を持っている方がおり「何かをセールスされること」に拒否感を覚える方もいます。

セールスに拒否感を持つ方に対しては、以下のような切り出し方は避けましょう。

セールス感をなくすためには「お家の購入に関しての意識確認」といった言葉が有効です。

顧客のメリットを話す

テレアポを成功させるためには、顧客のメリットについて話しましょう。

例えば「太陽光によって実質光熱費」「現在支払っている家賃と同じ金額でよりグレードの高い家に住める」といったような内容です。

テレアポがうまくいかない方は、営業担当者の主観で喋っているケースが多いです。

話を聞いてもらうためには、お客の興味を引かなければなりません。

顧客の興味を引くためには、メリットを話し「少し話を聞いてみようか」と思ってもらうことが重要です。

見込み客の精度を上げる

見込み客の精度を上げることも重要です。

見込み客の精度を上げると、自社の住宅に興味を持ってくれる方に対してテレアポができるようになります。

見込み客の精度を上げるためには、以下のような施策が考えられます。

積極的に情報発信をおこない、興味を持ってくれた方にテレアポを実施するイメージです。

特にチラシはテンプレートを活用すると、無料で簡単に作成できるためおすすめの方法です。

チラシを無料で作ってみたい方は、以下のリンクからテンプレートをダウンロードしてください。

住宅営業のテレアポが失敗してしまう理由

住宅営業のテレアポが失敗する理由を以下3つ解説します。

顧客のメリットが伝わっていない

どのような素晴らしい住宅を提供できるとしても、その住宅に住むメリットが顧客に伝わらないとテレアポは成功しにくいです。

ありがちなメリットの伝え方としては以下のようなものが挙げられます。

上記のような伝え方では、顧客は具体的にどれくらい生活が良くなるのかイメージできません。

太陽光のメリットを説明するのであれば、以下のような説明がおすすめです。

太陽光設備を導入すると、4人家族であれば月額で1万3,000円電気代が節約できます。
1万3,000円あれば、ご家族で美味しいレストランに食事に行けるようになります。

顧客にメリットを説明する際は、示した例のようにより具体的に顧客がメリットを感じられるように説明するのがおすすめです。

何度も会話を切り返す

顧客の返答への切り返しは、テレアポを成功させるためのコツです。

しかし何度も切り返すことはおすすめできません。

なぜなら顧客によっては、本当に興味がなくて断っているケースがあるからです。

本当に興味のない顧客に何度も切り返して会話を長引かせても、悪い印象を与えるだけでメリットがありません。

会話の切り返しは、多くても2回までにして、顧客の反応次第では早期に会話を打ち切ることも重要です。

最低限のビジネスマナーが備わっていない

当然ですが、最低限のビジネスマナーが備わっていないと、テレアポが成功する可能性は低いです。

ビジネスマナーが備わっていない方とは、以下の方を指します。

ビジネスマナーが備わっていないと、顧客の反感をもたれやすく、テレアポが失敗しやすくなります。

まとめ

本記事では、住宅営業のテレアポについて解説しました。

テレアポを成功させるためのコツは以下の5つです。

テレアポの成功率が悪いと悩んでいる住宅営業の担当者は、本記事を参考にしてテレアポの方法をブラッシュアップしてください。

サンキューメールは、お客様に対して感謝を伝えるためのメッセージです。

サンキューメールを活用すると、顧客との接触回数を増やせ、リピート率のアップや成約率のアップにつながります。

この記事では、サンキューメールの基本情報や記載するべき内容について解説します。

「住宅営業でなかなか成果が出ない」と、悩んでいる営業担当者は参考にしてください。

住宅営業におけるサンキューメールとは

サンキューメールとはサンクスメールとも呼ばれ、契約してくれた顧客や展示会に来場してくれた顧客に対して感謝を伝えるためのメッセージです。

サンキューメールは、顧客にメッセージを伝え、関係性を深めるために使われます。

メールとありますが感謝を伝えることが重要なため、形式は特に指定されていません。

ただ「気持ちがより伝わりやすい」との理由で、はがきを使うケースが多いです。

まずは住宅営業におけるサンキューメールについて理解するため、以下の3つについて解説します。

サンキューメールの目的

サンキューメールの目的は、メールを通して感謝を伝え顧客との接触回数を増やし、1人の営業担当者として認識してもらうことです。

住宅を検討している段階の顧客は、自社以外にも複数の営業担当者とコンタクトを取っているケースが多いです。

多くの営業担当者の中から、1人の営業担当者として認識されるためには、顧客の印象に残るようなアクションを起こす必要があります。

サンキューメールは、展示会の来場後や商談後すぐに送ることによって、顧客の印象に残りやすくなり、営業担当者として顔を覚えてもらえる確率が高くなります。

追客メールとの違い

サンキューメールと似た言葉に「追客（ついきゃく）メール」があります。

追客メールも顧客と長期で接点を持つために使われるため、どのような違いがあるのか疑問に思う方も多いでしょう。

追客メールでは、顧客に感謝を伝える以外にも以下のような内容も送ります。

イメージとしては追客メールの中にサンキューメールがあるイメージです。

顧客に対してお礼を述べることが主であれば「サンキューメール」を、有用な情報を送るのであれば「追客メール」といった使い方がされます。

サンキューメール5つのメリット

サンキューメールを活用するメリットは以下の5つです。

開封率が高くなりやすい

サンキューメールは、開封率が高くなりやすいと言われています。

送付タイミングが展示会の来場直後や面談後すぐになるだけでなく、顧客が求めている土地の情報や資料を送るため、開封率が高くなります。

セールスに寄せた内容のメールは、顧客から反感を生む可能性が高いです。

しかしサンキューメールは顧客の求めている情報を送るため、反感が生まれにくいメリットもあります。

顧客から評価を受けやすい

サンキューメール内にアンケートページのURLを挿入すると、顧客から評価を得やすくなります。

顧客からの声を集められると、サービスや営業活動の改善に役立てられることがメリットです。

また可能であればGoogleマップの口コミの記載もお願いできると、さらに効果的です。

サービスの改善がおこないやすい

顧客からの声が集められると、サービスの改善にもつなげやすくなります。

顧客の声の中には良い点だけでなく、苦言を呈するものもあるでしょう。

自社サービスの決定を指摘してくれる意見は、サービス改善のポイントです。

顧客の意見に真摯に向き合いサービスを改善することで、顧客との関係性を深められることもあります。

ただし顧客の意見が全て正しいわけではありません。

顧客の声をサービスに活かす際は、本当に正しい意見なのかを検討し、費用対効果も含めた上で考えてください。

次のアクションを促せる

サンキューメールに顧客に望む以下のような行動を記載すると、次のアクションを促せます。

次のアクションを実践してもらえると、商談の段階が次に進むため成約率が高まります。

顧客と関係構築ができる

サンキューメールは、顧客との関係構築にも活用が可能です。

感謝の言葉だけでなく、顧客の求めている情報を好きに届けることにより顧客から「この営業担当者・会社はしっかりしている」と思われます。

また、ザイアンス効果という「接触回数の多い相手ほど好感度を持たれやすくなる」と言われる考え方があります。

サンキューメールの活用によって、接触回数を1回増やすことが可能です。

ザイアンス効果も従うと、営業1回で終わらせるよりもサンキューメールを送ることで、顧客とより深い関係構築ができるようになります。

サンキューメールの活用のポイント

サンキューメールを活用するためのポイントを以下3つ解説します。

初回訪問・契約・引き渡しのすぐ後に送付する

サンキューメールは、初回訪問・契約・引き渡し後のすぐに送付しましょう。

サンキューメールを送るタイミングが重要です。

顧客との接触から時間が空くほど、サンキューメールの効果は薄くなってしまいます。

極端な例ですが、顧客と初回の面談をしてから1週間後にサンキューメールを送っても「今更お礼のメールなんて遅いよ」と思われてしまう可能性が高いです。

サンキューメールを効果的に活用するならば、顧客と接触してからすぐに送付するようにしましょう。

手書きも選択肢に入れる

サンキューメールの効率を考えると、メールやLINEなどで送った方が効率的です。

しかしメールやLINEは手軽に送れる一方で、開封したらすぐに捨てられてしまう可能性も高まります。

そのため記載する内容によっては、手書きでサンキューメールを作成することも視野に入れてください。

サンキューメールで「感謝の言葉のみ」を記載する場合は手書きの方が望ましいです。

なぜなら手書きの方が、顧客から「私のためにわざわざ書いてくれたのか」と思われ、印象に残る可能性が高いからです。

一方で次のアクションとして、LINEのQRコードやアンケートのURLを挿入する場合は、メールやLINEでサンキューメールを送りましょう。

テンプレート感を出さない

テンプレート感を出してはいけません。

テンプレート感を出すと「誰にでも同じようなメールを送っている」と思われ、サンキューメールを送っても顧客からの印象が良くならない可能性が高いからです。

ただ内容を全てを毎回オリジナルで考えるのは大変なため、メールの構成自体は毎回同じでも構いません。

メールの中に一か所だけでも、その顧客独自の商談内容や面談時の印象を記載すると、テンプレート感が出なくなるためおすすめです。

サンキューメールに書くべき内容

サンキューメールに記載するべき内容を以下2つ解説します。

感謝の気持ち

サンキューメールのため、必ず感謝の言葉を記載しましょう。

また感謝の言葉を記載する際は、何に対しての感謝なのか具体的に示すことが重要です。

顧客に合わせた内容

顧客ごとに合わせた内容は必ず盛り込みましょう。

先述のように顧客に合わせた内容がないと、テンプレート感が出てしまい、顧客に好印象を持たれにくいです。

このため商談の内容や商談中に出た質問に対する回答を盛り込み、顧客に合わせて内容を記載するようにしてください。

まとめ

本記事では、住宅営業におけるサンキューメールの重要性について解説しました。

サンキューメールは、契約してくれた顧客や展示会に来場してくれた顧客に対して感謝を伝えるためのメッセージです。

サンキューメールを活用すると、顧客の印象に残りやすく、商談の成功率やリピート率がアップする可能性が高まります。

住宅営業で悩んでいる方は、この記事を参考にサンキューメールの活用について考えてはいかがでしょうか。