テレアポは昔から用いられていますが、決して時代遅れの営業手法ではありません。

本記事では、住宅営業でテレアポを活用するメリット、失敗するテレアポの特徴について解説します。

住宅営業におけるテレアポの2つのメリット

住宅営業でテレアポを活用するメリットは以下の2つです。

すぐに顧客と接点を持てる

1つ目のメリットは、顧客とすぐに接点を持てることです。

テレアポは見込み客の電話番号を入手できれば、すぐアプローチができます。

総務省によると2023年3月1日時点での15歳〜64歳の人口は、7,401万5,000人です。

この中には学生も含まれているため、全員が住宅を購入できるわけではありませんが、多くの方が住宅営業のターゲットとなり得ます。

ターゲットにできる人数が多いため、獲得できるアポイントの数も多くなります。

顧客の検討度がわかる

2つ目のメリットは、声のトーンや反応から住宅に対する本気度がわかることです。

現在主流となっているデジタル営業では、効率的に見込み客を集められる一方で、住宅に対する顧客の本気度がわかりにくくなっています。

テレアポであれば、顧客の話す内容や声のトーン、こちらからの問いかけに対する反応によって本気度を測ることができます。

また現在住宅を本気で検討していない「潜在顧客」の獲得も可能です。

潜在顧客とは「住宅に興味はあるが、自分では調べていない顧客」を指します。

潜在顧客は自ら積極的にアプローチしていないため、他社比較などもおこなっておらず、上手にアプローチできれば自社でスムーズに制約できる可能性を秘めています。

テレアポを成功させるための5つのコツ

テレアポを成功させるためには5つのコツを意識しましょう。

ハキハキと話す

電話口では「ハキハキ」と話すようにしましょう。

なぜならハキハキ話すと相手に明るい印象を与えられるため、話を聞いてもらえる可能性が高まるからです。

一方で低いトーンで何を言ってるかわからないと、すぐに電話を切られてしまい話を聞いてもらえることはないでしょう。

ハキハキ話すコツは、いつも以上に口を大きく開ける、声のトーンを意識することです。

いきなりはできなくても、徐々に意識していき少しずつできるようになっていきましょう。

トークスクリプトを作り込む

トークスクリプトを作り込むこともおすすめです。

トークスクリプトとは、営業の台本やマニュアルのことです。

内容としては、どのように営業を進めていくのか、顧客の反応別の営業の流れを細かく記載します。

基本的にはベテラン営業担当者の営業手法を言語化し、トークスクリプトを作り込むことで、経験の浅い営業担当者であっても、ベテラン営業担当者と同じような流れで、テレアポがおこなえます。

このため営業担当者ごとのスキルのばらつきがなくなり、誰でも同じような成果が出せることがメリットです。

ただし、精度の高いスクリプトを簡単に作ることはできません。

より良いトークスクリプトを作り込むには、トライアンドエラーを繰り返して、何度も修正することが大切です。

セールス感をなくす

テレアポでは、押し売り感をなくすことも重要です。

顧客の中には、営業電話に拒否感を持っている方がおり「何かをセールスされること」に拒否感を覚える方もいます。

セールスに拒否感を持つ方に対しては、以下のような切り出し方は避けましょう。

セールス感をなくすためには「お家の購入に関しての意識確認」といった言葉が有効です。

顧客のメリットを話す

テレアポを成功させるためには、顧客のメリットについて話しましょう。

例えば「太陽光によって実質光熱費」「現在支払っている家賃と同じ金額でよりグレードの高い家に住める」といったような内容です。

テレアポがうまくいかない方は、営業担当者の主観で喋っているケースが多いです。

話を聞いてもらうためには、お客の興味を引かなければなりません。

顧客の興味を引くためには、メリットを話し「少し話を聞いてみようか」と思ってもらうことが重要です。

見込み客の精度を上げる

見込み客の精度を上げることも重要です。

見込み客の精度を上げると、自社の住宅に興味を持ってくれる方に対してテレアポができるようになります。

見込み客の精度を上げるためには、以下のような施策が考えられます。

積極的に情報発信をおこない、興味を持ってくれた方にテレアポを実施するイメージです。

特にチラシはテンプレートを活用すると、無料で簡単に作成できるためおすすめの方法です。

チラシを無料で作ってみたい方は、以下のリンクからテンプレートをダウンロードしてください。

住宅営業のテレアポが失敗してしまう理由

住宅営業のテレアポが失敗する理由を以下3つ解説します。

顧客のメリットが伝わっていない

どのような素晴らしい住宅を提供できるとしても、その住宅に住むメリットが顧客に伝わらないとテレアポは成功しにくいです。

ありがちなメリットの伝え方としては以下のようなものが挙げられます。

上記のような伝え方では、顧客は具体的にどれくらい生活が良くなるのかイメージできません。

太陽光のメリットを説明するのであれば、以下のような説明がおすすめです。

太陽光設備を導入すると、4人家族であれば月額で1万3,000円電気代が節約できます。
1万3,000円あれば、ご家族で美味しいレストランに食事に行けるようになります。

顧客にメリットを説明する際は、示した例のようにより具体的に顧客がメリットを感じられるように説明するのがおすすめです。

何度も会話を切り返す

顧客の返答への切り返しは、テレアポを成功させるためのコツです。

しかし何度も切り返すことはおすすめできません。

なぜなら顧客によっては、本当に興味がなくて断っているケースがあるからです。

本当に興味のない顧客に何度も切り返して会話を長引かせても、悪い印象を与えるだけでメリットがありません。

会話の切り返しは、多くても2回までにして、顧客の反応次第では早期に会話を打ち切ることも重要です。

最低限のビジネスマナーが備わっていない

当然ですが、最低限のビジネスマナーが備わっていないと、テレアポが成功する可能性は低いです。

ビジネスマナーが備わっていない方とは、以下の方を指します。

ビジネスマナーが備わっていないと、顧客の反感をもたれやすく、テレアポが失敗しやすくなります。

まとめ

本記事では、住宅営業のテレアポについて解説しました。

テレアポを成功させるためのコツは以下の5つです。

テレアポの成功率が悪いと悩んでいる住宅営業の担当者は、本記事を参考にしてテレアポの方法をブラッシュアップしてください。